Представьте себе: клиент приходит к вам в шиномонтаж с проблемой – горит индикатор TPMS. Клиент не знает, что это значит, но хочет узнать, что с его машиной. Вы объясняете, что это индикатор системы контроля давления в шинах (TPMS) и он указывает либо на то, что есть проблемы с системой, либо в одной или нескольких шинах просто не хватает давления. Вы запускаете двигатель и видите, что индикатор TPMS мигает в течение 60-90 секунд, а затем горит постоянно, указывая на то, что с системой что-то не так. Вы тестируете систему TPMS и обнаруживаете, что батарея одного из датчиков TPMS разрядилась. Вы сообщаете клиенту, сколько стоит замена датчика и объясняете, что желательно заменить и три других датчика, потому что, если один аккумулятор разрядился, другие три вскоре последуют за ним. Клиент спрашивает: Что произойдет, если я не заменю датчики. Вот момент истины!
Автовладельцы могут неохотно обслуживать TPMS по многим причинам. У них может не быть времени, денег или они могут не понимать преимуществ работающей TPMS. Если бы вы не были профессионалом, не знали так много о TPMS и поставили себя на место такого автовладельца, вы могли бы чувствовать то же самое. Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, разговаривая с клиентом, чтобы помочь ему понять преимущества TPMS и инвестировать в ее ремонт и обслуживание.
В первую очередь нужно понять, почему потенциальный клиент не готов ремонтировать TPMS
- Если это вопрос времени, объясните, что обслуживание системы занимает намного меньше времени, чем ситуация, когда колесо спустит на обочине дороги в неподходящий момент.
- Если это вопрос стоимости, и клиент просто не может позволить себе непредвиденные расходы, ваши руки связаны. Дайте клиенту распечатанный материал о TPMS и свяжитесь с ним через несколько недель, напомнив о том, что вы можете обслужить систему. Но в тоже время, важно объяснить, что затраты на комплексное обслуживание (например, при сезонной смене шин), как правило, значительно ниже стоимости тех же работ выполняемых отдельно. Да и замена колеса, в случае его полного выхода из строя, из-за отсутствия оповещения от TPMS и несвоевременной остановки (для подкачки, установки запаски), при его повреждении в дороге, может оказаться значительно дороже стоимости обслуживания.
- Если клиент просто не понимает зачем ему тратить на это деньги, у вас есть возможность!
Настороженность покупателя упадет, если он почувствует, что вы искренне пытаетесь ему помочь, а не просто хотите заработать. Люди покупают у людей, которые им нравятся и которым они доверяют. Чем больше вы узнаете о них, тем больше они будут доверять вашему мнению.
- Объясните все преимущества правильно функционирующей системы TPMS: безопасность, меньший расход топлива, лучшая управляемость, меньший тормозной путь, преимущества для окружающей среды и т.д.
- Объясните, что система TPMS избавляет от необходимости беспокоиться о шинах, вся необходимая им информация отображается на приборной панели.
- Сравните TPMS с другими функциями безопасности на транспортных средствах. Если бы подушки безопасности нужно было обслуживать, разве это не было бы приоритетом? Что насчет ремней безопасности? Это все системы безопасности, о которых мы не думаем, пока они не понадобятся. И лучше бы не думали и не вспоминали, но достаточно одной аварии, чтобы унести жизнь, а система TPMS — одна из функций безопасности автомобиля, которая может помочь предотвратить такую аварию!
